夯实“基层站” 耕耘“大市场”

“我原以为，卖香烟的和顾客的关系就是单纯的买卖关系，但烟草公司让我转变了观念：卖烟不光是为了赚钱，更要做出品位，做旺人脉，经营出水平。”近日，笔者聆听一位零售户这样谈了他的经营体会，觉得这是烟草公司着力精打市场底稿，巧做服务文章，做细做实营销网建工作，进一步夯实“基层服务站”根基，耕耘辖区“大市场”的缩影。

一、依托零售终端，夯实市场基础

专销融合，协同覆盖。各基层服务站在摸准辖区范围内“管辖面积、区域人口、客户数量”实情的基础上，根据掌握的数据，每个客户经理和稽查队员组合负责一个片区，有效整合营销、专卖、零售客户资源，服务管理零售客户同下“一盘棋”。

遵循基层服务站建设标准，细化运作规范，优化终端布局，完善进退机制，充分发挥终端功能，以加盟终端示范管理，推进客户全商品扫码、全店铺管理、多方式结算的业务模式，带动其他终端提档转型。基层服务站强化零售终端维护管理，夯实营销网建根基，营造良好的市场环境。通过客户拜访、QQ群等平台载体深入广泛宣传，分析环境因素对于消费心理的影响，调动客户重视店铺管理的积极性。开展卷烟陈列竞赛，示范指导靓丽实用的卷烟陈列方式，创树现代终端典范。通过客户诚信互助小组交流、客户经理开讲座会等活动，搭建经验分享、技能切磋平台，取长补短，共同提升。

二、依托培育品牌，推动消费升级

拓展市场，同心协力。将工作目标、工作重心下移，由各基层服务站根据目标任务、工作重点，制定工作计划，营销、专卖人员既分工，又合作，明确职责，落实到位，一杆标尺引领零售客户卷烟经营坚持规范为先，共同织密专销“一张网”。

注重抓好卷烟利润新的增长点，深入挖掘潜在需求，密切关注市场动态与消费趋势，总结推广婚宴营销、旅游营销、主题营销等模式，分享第三产业蓬勃发展的红利。为了提高新品卷烟的培育效果，客户经理注重指导零售客户发现新卖点，在走访中及时向零售客户传递信息，宣传新品卷烟的卖点、口感等特色，引导零售客户及时订购出样，指导新品卷烟陈列，让消费者一看见烟柜就能吸引眼球。及时提醒客户进行更新陈列，避免阳光直射造成的卷烟外包装变色和内在质量变化。关注卷烟动销进度，及时收集客户卷烟进、销、存数据，掌握卷烟消费者的反馈信息，因店制宜地调整零售客户的卷烟营销策略。

三、依托客户服务，提升盈利水平

加强培训，提质增效。通过组织营销、专卖人员共同学习服务管理技能知识、客户诚信互助小组管理办法及专卖相关法律法规，培育员工一岗双责，突出问题导向，形成快速联动合力，做精做细全员营销、全员专卖，为烟草市场高质量发展种好“一片田”。

把客户盈利水平作为衡量市场控制力的重要标志，针对不同业态客户实施差异化服务，加大对客户的经营指导，提升客户经营能力和盈利水平。通过全面实施“客户管理前移化、拜访时间合理化、终端指导及时化、品牌培育生动化、客户培训常态化”等一系列措施。向客户和消费者广泛宣传烟草行业政策、发展方向、品牌走势等内容，加强重点品牌推荐力度，以期达到引导消费、把握市场的目的。通过开展“客户经理为客户站柜台”活动，直接帮助客户做好卷烟摆放、销售记录、库存盘点、赢利核算、新品培育等工作，通过手把手示范，不断提升客户满意度。“客户经理一流的指导服务，真让我觉得他们一直围绕在我们零售户身边，为的是把烟草网络服务做得好上加好，作为零售户，也应该做到门店美来服务优。”许多零售客户如此表示。

由于基层服务站营销人员把工作重心放到挖掘市场潜力、做强品牌培育、引导消费升级、提升客户盈利上来，做到把品牌培育做精、把客户服务做细、把盈利提升做实，提升终端渠道掌控力，一步一个脚印地实现着卷烟营销网建工作的高质量发展。